Si vous vous demandez comment exploiter au mieux les achats impulsifs de vos clients, lisez notre article.

Que signifie l’achat impulsif

Quand on parle d’achat impulsif on parle de l’achat d’un produit qui n’était pas prémédité, c’est-à-dire un achat effectué à cause d’une impulsion improvise et non programmée, qui n’est pas pensée en fonction de l’utilité du produit ou du service. 

Les clients ont des caractéristiques communes entre eux, qu’ils leur font faire des achats impulsifs: le consommateur est attiré par un certain produit et veut l’acheter sans trop y réfléchir, en ignorant toutes les conséquences possibles (comme le fait que l’objet pourrait ne pas être utile ou fonctionnel).

Tout entrepreneur sait que l’une des stratégies les plus importantes pour augmenter les ventes consiste à stimuler l’impulsion des achats.

Selon des études, le 77 % des personnes ont déclaré avoir effectué des achats impulsifs ces trois derniers mois. La première cause d’achats non planifiés est la nourriture, les vêtements sont en deuxième position et les articles ménagers en troisième. La plupart de ces achats sont faits en magasins et non sur Internet : ceci souligne l’importance d’avoir une stratégie claire et structurée sur comment obtenir de plus en plus d’achats d’impulsion. 

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Comment exploiter l’achat impulsif

Inciter vos clients à acheter des produits de manière irrationnelle peut stimuler vos ventes et augmenter vos revenus. Mais quelles sont les stratégies les plus efficaces ?

impulsion du achat

La création d’un parcours client et l’importance du merchandising

Pour que les clients achètent tout ce qui leur plaît, vous devez trouver un équilibre entre les produits que vous choisissez d’exposer et la manière dont vous souhaitez les présenter dans votre magasin. Vous devrez créer un parcours client dans votre magasin, en faisant suivre au client un parcours que vous aurez prédéfini, afin qu’il soit dirigé vers des points stratégiques qui mettront en valeur des produits différents à chaque fois. Des études psychologiques ont montré que le fait de marcher inconsciemment le long de lignes (imaginaire) contribue à augmenter les achats compulsifs des clients. L’objectif est de renforcer le parcours du client dans le magasin en encourageant les achats impulsifs.

Le prix et son rôle pour un achat impulsif

Le prix joue un rôle important dans l’incitation à l’achat. Il y a très peu de secteurs dans lesquels les gens achètent de manière compulsive sans tenir compte du prix. Les clients sont toujours attirés par des promotions simples et claires, ou par des produits présentés à la caisse à un prix bas.

La communication et la capacité de comprendre les besoins des clients

Pour stimuler le client, vous devez communiquer un sentiment d’urgence, en essayant d’intercepter ses besoins et ses exigences à l’avance. Il est important de comprendre vos clients pour décider quels produits exposer et, surtout, leur emplacement. L’objet que les clients “veulent” doit être bien signalé et exposé : c’est à ce moment-là que le merchandising joue un rôle fondamental, une stratégie de marketing liée au positionnement du produit basé sur la psychologie humaine. Une autre stratégie qui peut être exploitée est le marchandising croisé : proposer un produit qui “va bien” avec un autre. Il est important de baser votre exposition sur les sens : incitez les gens à toucher vos produits, ou utilisez un éclairage et des couleurs qui impact pour attirer les clients vers un produit particulier.

L’importance du personnel et des émotions humaines par rapport aux achats impulsifs

La capacité du personnel d’un magasin à suivre les étapes mentionnées jusqu’à présent et à travailler ensemble vers le même objectif est l’un des aspects les plus importants. Les vendeurs sont en contact direct avec les clients : avoir une expérience directe peut non seulement les inciter à acheter, mais c’est aussi l’une des raisons pour lesquelles de nombreuses personnes préfèrent acheter dans un magasin physique plutôt que sur internet. Parler aux clients et les conseiller est un bon moyen d’augmenter les achats, mais il est également utile de faire appel à leurs émotions en les traitant poliment et en les faisant sentir “spécial”.

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