Vous souhaitez améliorer la stratégie de vente de votre magasin ? Vous devez surveiller ses performances en apprenant à utiliser les indicateurs clés de performance des ventes.
Dans un secteur dynamique et en constante évolution comme celui de la grande distribution, les indicateurs clés de performance (KPI) constituent l’outil ultime pour gérer les performances de vente et définir une stratégie marketing le plus efficace possible pour accroître le potentiel et la productivité de votre magasin.
Quels sont les ICP (indicateurs clés de performance) des ventes ?
Littéralement, ICP signifie indicateurs clés de performance, c’est-à-dire l’ensemble des indicateurs numériques utilisés pour évaluer les performances commerciales d’une entreprise, mesurer sa santé et quantifier ses ventes.
Même si les ICP sont nées dans ce but, ils sont aujourd’hui devenus un outil utile pour évaluer les performances du personnel, pour établir des plans de carrière ou des interventions de formation et des incitations telles que des primes ou des commissions sur les ventes.
Chaque entreprise définit ses propres ICP en fonction de son activité, de ses objectifs et de ses priorités. Même si en parallèle il y’a besoin d’autres informations pour obtenir une photo complète de la santé d’un magasin ou d’une activité et pour stimuler ses ventes (par exemple, des cours de formation et des changements merchandising), les indicateurs clés de performance des ventes sont l’un des outils les plus efficaces à utiliser pour contrôler la progression d’un magasin par rapport aux ventes et aux objectifs.
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Store ICP : Lesquels?
Le contrôle de gestion est le seul moyen pour un vendeur de savoir si son magasin atteint ses objectifs, quelles sont les erreurs commises et quelles sont les mesures à prendre pour les corriger. Les ICP font partie de ce processus, ils sont la seule ressource dont vous ne pouvez absolument pas vous passer si vous voulez optimiser les ventes, les coûts et la gestion de votre magasin. Voyons donc quels ICP sont les plus utile pour votre magasin :
- Sales & Gross Margin: c’est le premier indicateur à surveiller et en même temps le plus facile à interpréter. Il vous permet de comparer le pourcentage d’articles vendus au cours d’une période donnée. L’utilisation d’un calendrier des ventes, dans ce cas, est essentielle pour une comparaison précise des ventes de cette année, par exemple, avec celles de la même période des années précédentes.
- Sell Through: Il indique le rapport entre la quantité de produits vendus et celle émise dans le magasin ; il est possible de le déterminer par gamme, ou par ligne de produits. Il peut servir de guide pour le transfert de marchandises d’un magasin à l’autre et pour la réduction des coûts de stockage.
- Conversion Rate : il est aussi appelé “taux de conversion” et représente le rapport entre le nombre de consommateur qui entrent dans un magasin, physiquement ou virtuellement, et ceux qui effectuent un achat.
- Panier Moyen : Il s’agit du modèle RFM (Recency, Frequency, Monetary Value) qui mesure le montant moyen dépensé par le client. Dans le domaine des achats en ligne, on parle de “panier moyen” pour décrire une moyenne des achats du consommateur. Par exemple, pour analyser pourquoi un client qui a toujours eu un panier moyen élevé, maintenant n’acheté plus. C’est important de comprendre la perception d’une marque aux yeux du consommateur et son impact. Afin de réajuster la stratégie marketing.
- UPT : acronyme de “Unit Per Transaction“, indique le nombre moyen d’articles vendus par ticket de caisse.
- Loyalty rate : il vient calculer en faisant le rapport entre le total des clients effectifs et les acheteurs habituels, quantifie le taux de fidélité des clients. Calculer entre le rapport des clients total.
- Sales Square foot : En mesurant le nombre de ventes générées par mètre carré, il s’agit d’un outil utile pour analyser les performances d’un magasin spécifique, ou pour comparer les différents résultats entre des magasins similaires ou de taille similaire.
Exemple ICP retail pour un magasin de vêtements
Même s’ils existent de nombreux types de ICP en économie, il n’est pas nécessaire pour un responsable de magasin de tous les connaître ou de savoir faire des calculs scientifiques complexes, il suffit de comprendre l’importance de certaines formules pour que le magasin atteigne les objectifs désirés.
Par exemple, examinons le panier moyen, voyons ce qu’il nous permet de savoir et en quoi il peut être utile pour votre magasin de vêtements.
En divisant le total des articles vendus pendant la journée par le total des reçus, vous pourrez connaître votre panier moyen d’une journée précise. Ce même critère peut être utilisé aussi si vous souhaitez analyser le panier moyen d’une période différente, comme une semaine, un mois ou une année. C’est donc aussi un moyen intéressant de suivre les ventes au cours des saisons, pendant les ventes ou les événements promotionnels liés à une collection spécifique, d’observer comment sa valeur évolue à différents moments de la journée ou en fonction des changements météorologiques.
Des données très intéressantes qui pourraient changer la gestion de votre magasin, mais attention ! L’augmentation du panier moyen doit être accompagné d’une croissance constante du NAC. Il faut être vigilent aux augmentations tarifaires car c’est un mauvais indicateur du panier moyen, et donc il n’est pas forcément vrai que si vous augmentez votre chiffre, vous allez augmenter les article vendus de votre magasin. Jetons un coup d’œil à quelques chiffres :
- En un mois, le panier moyen d’un magasin est de 10 euros sur un total de 100 ventes.
- Le deuxième mois, le chiffre d’affaires a augmenté, il y a eu plus de ticket de caisse émis pour un total de 200 ventes, mais le panier moyen a diminué.
- Le troisième mois, le panier moyen est de 50 euros et c’est le meilleur de l’année, mais les ventes ont baissé à 150 euros.
Si nous déduisons le total des ventes du deuxième mois (200 euros) au total des ventes du troisième mois (150 euros), nous obtenons la valeur de la baisse du chiffre d’affaires, montrant ainsi une baisse de 25% par rapport au premier mois.
Cela réaffirme l’importance de relier plusieurs ICP afin de disposer de données réellement significatives sur la base desquelles mettre en place des changements dans la gestion du magasin.
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Pourquoi les ICP retail sont fondamental pour ton store
Aujourd’hui, il n’est pas possible de planifier une stratégie marketing uniquement en fonction des besoins de l’entreprise, en ignorant les besoins des clients. C’est le consommateur qui prend toutes les décisions et influence les mécanismes de vente. Ils peuvent comparer les prix et les services, choisir comment acheter et comment être contacté, accéder aux spécifications techniques et consulter facilement les avis/critiques sur le produit qui les intéresse.
Face à la concurrence, la seule façon pour le distributeur de conserver ses clients est d’offrir un service compétitif sur le marché. C’est pour ça que recueillir un maximum d’informations à travers les indicateurs clés de performance devient fondamental pour affiner votre stratégie de vente, afin de mieux comprendre les exigences de vos consommateurs.
Chaque entreprise choisira ensuite les ICP qui l’aideront à atteindre ses objectifs, qui peuvent être mesurés quantitativement et qualitativement sur une certaine période. Vous pouvez utiliser aussi que 3 ICP, nombre minimum recommandé, jusqu’à dix maximums, qui varieront en fonction du type, de la taille et de la clientèle de votre magasin.
Savoir que vos consommateurs achètent qu’à un certain moment de la journée, ou qu’il fréquentent un de vos magasins plus que d’autres (peut-être grâce à son emplacement), ou encore connaître les articles les plus demandés et modifier vos commandes sont tous des éléments qui seront des outils très utiles pour vous fournir des données important sur votre marché cible, en plus de vous fournir les éléments nécessaires pour modifier la gestion de votre magasin afin d’atteindre vos objectifs, vous permettant ainsi d’optimiser vos ventes.