Il est toujours très important pour ceux qui ont un magasin ou un local commercial de maintenir un nombre de ventes quotidiennes élevé. Souvent vous devez faire face à une baisse des ventes, causée par une mauvaise organisation et une mauvaise approche du client.
Dans cet article, nous allons examiner ensemble comment éviter ceci et comment maximiser les ventes de chaque client.
Pourquoi parlons-nous de techniques de vente en magasin ?
Comme toute pratique commerciale, les ventes sont le résultat de techniques précises, rien ne peut être laissé au hasard.
En communiquant correctement sur le point de vente, vous pouvez attirer de plus en plus de clients dans votre magasin, en leur offrant une expérience d’achat unique et intéressante. Si vous avez déjà lu certains de nos articles, vous savez très bien à quel point nous insistons sur le fait que l’expérience client est un facteur clé dans un magasin.
De nombreuses entreprises ont des clients réguliers qui se rendent quotidiennement dans le magasin et font leurs achats habituels. Toutefois, ceci n’est pas suffisant.
En profitant des techniques de vente que nous allons vous expliquer dans cet article, vous pouvez améliorer les performances de vente de votre boutique et ainsi augmenter votre chiffre d’affaires.
Si nous pensons à un processus d’achat, nous pouvons diviser le parcours client en 4 phases :
- Attraction
- Expérience en magasin
- Interface avec le personnel
- Fidélité
Les 10 techniques de vente en magasin que vous devez absolument utiliser
1 – Identifiez votre public cible idéal
Le principe de base que tout commerçant doit connaître est : “On ne peut pas vendre à tout le monde”. C’est précisément pour cette raison qu’il faut savoir quelle est votre client idéal, ce qu’il déteste, ce qu’il aime et ce qui l’intéresse.
2 – Fixer des objectifs de vente
Il est très important d’avoir un critère de comparaison. Dans l’organisation de votre magasin, il doit y avoir des objectifs à atteindre et s’ils ne sont pas atteints, vous devez analyser ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné.
3 – Se faire connaître en ligne
Les gens doivent être informés, pour savoir ce que vous faites ou ce que vous vendez. De nos jours, l’outil le plus utilisé est le téléphone.
Du site web aux réseaux sociaux, une bonne présence en ligne permettra à votre point de vente de communiquer à distance à vos potentiels clients, en transmettant des informations et en les invitant à se rendre sur place pour trouver le produit souhaité.
4 – Se concentrer sur les clients qui paient
Une stratégie qui a échoué est celle de la tarification à la baisse. Il y a deux macro-comportements que les gens ont lorsqu’ils achètent :
- Ils sont intéressés par le produit et sa qualité
- Ils ne s’intéressent qu’au prix et à rien d’autre.
C’est sur le premier type de client que vous devez vous concentrer le plus, celui qui, si vous savez l’accueillir et le satisfaire de la bonne manière, reviendra toujours vers vous. Je ne veux pas dire par là que le prix n’est pas un facteur fondamental, mais les clients attirés uniquement par les soldes ont tendance à changer de lieu d’achat à chaque fois, en regardant le produit juste par son prix.
5 – Optimiser l’expérience en magasin
L’impact visuel et une organisation optimale est fondamental. Si vous avez bien étudié votre groupe cible, vous saurez quel style donner à votre magasin et quelle communication adopter.
La disposition des marchandises sur les étagères est très importante. Une bonne étude de merchandising permettra, non seulement à vos clients de trouver immédiatement les produits qu’il cherchait, mais encourage aussi l’achat de produits liés, augmentant ainsi le panier moyen.
6 – Concentrez-vous sur vos attentes
Avant même d’ouvrir, vous devez penser à combien de potentiels clients arriveront et quelles seront leurs attentes. Vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir un afflux qui dépasse le potentiel du magasin (espace et service). Il est également important de savoir si des facteurs externes ont pu influencer leurs achats. Comme au début de la pandémie, tout le monde allait au supermarché pour s’approvisionner.
7 – Prenez soin de votre image
Votre personnel doit toujours être bien habillé sur le lieu de travail. Faites également attention à ce que vous dites, les clients savent ce qu’ils veulent et attendent que le personnel conseil et soit professionnel. Vous ne devez jamais les contredire sur quoi que ce soit où sortir du cadre de leurs exigences.
8 – Attention aux employés
Si vous avez du personnel, il est important qu’il soit formé et préparé, vous ne pouvez pas vous permettre que vos clients soient en contact avec un personnel non compétent. De même, vous devez vous préoccuper de leur bien-être au travail. Un vendeur frustré transmettra le même état d’âme au client et le fera fuir.
9 – Inviter les clients à revenir
Une fois que le client a effectué son achat, ne l’oubliez pas ! Soyez gentil, remerciez-le pour ses achats et invitez-le à revenir.
Votre comportement ne suffit pas, pensez aussi à un système de fidélisation, une carte de fidélité ou un coupon. N’oubliez pas qu’il est beaucoup plus difficile de trouver de nouveaux clients que de conserver les clients existants.
10 – Regarder vers l’avenir
Si les ventes ne se sont pas déroulées comme prévu, ne vous culpabilisez pas. Analyser ce qui s’est bien passé et ce qui s’est mal passé, quelles étaient les attentes des clients et ce qui n’a pas marché. Seulement une analyse minutieuse vous permettra de connaître les erreurs et d’améliorer votre entreprise de plus en plus.
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