Se ti stai chiedendo come sfruttare in maniera efficiente l’acquisto d’impulso dei tuoi clienti, leggi il nostro articolo.
Cosa significa acquisto d’impulso
Con acquisti d’impulso si fa riferimento all’acquisto di un prodotto non presente sulla lista di acquisti predeterminata, ovvero si tratta di un acquisto effettuato in risposta ad uno stimolo improvviso e non programmato,che non tiene conto della convenienza o dell’utilità del prodotto o servizio.
Le caratteristiche che portano ad un impulsive buying sono comuni a molte persone: il consumatore prova un’attrazione incontenibile nei confronti di un prodotto e desidera acquistarlo senza rifletterci troppo, ignorando tutte le possibili conseguenze (come ad esempio il fatto che l’oggetto possa non essere utile o funzionale). In quel momento il cliente si trova a metà tra una sensazione di euforia ed un conflitto interno fra self-control e cedevolezza.
Ogni imprenditore sa bene che una delle strategie fondamentali per aumentare le vendite risiede nell’amplificare nel cliente l’impulso ad acquistare.
Secondo dei sondaggi ben il 77% delle persone ha dichiarato di aver effettuato degli acquisti impulsivi negli ultimi tre mesi. Primo in classifica tra le cause degli acquisti non programmati è il cibo, il secondo posto invece va ai vestiti, mentre il terzo agli articoli per la casa. Più della metà di queste spese avvengono all’interno di negozi fisici e non tramite internet: questo fa capire l’importanza di avere delle strategie ben chiare e strutturate su come sfruttare al meglio questi acquisti in uno store fisico.
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Come sfruttare l’impulso d’acquisto
Sollecitare i tuoi clienti ad acquistare prodotti in maniera irrazionale può far aumentare le tue vendite, incrementando le tue entrate. Ma quali sono le strategie più efficaci?
La creazione di un percorso e l’importanza del product placement
Per indurre il cliente a comprare tutto ciò che gli piace, devi bilanciare i prodotti che scegli di esporre e la modalità con cui vuoi esporre nel tuo punto vendita. Per questo dovrai creare all’interno del tuo negozio una sorta di percorso, facendo seguire al cliente un tracciato predefinito, in modo da indirizzare il suo sguardo verso punti strategici, che metteranno in evidenza di volta in volta un prodotto diverso. Le ricerche nel campo psicologico hanno dimostrato che percorrere inconsciamente delle linee tracciate per terra aiuta ad aumentare lo shopping compulsivo del cliente.. L’intento è rafforzare la customer journey all’interno del negozio, spingendo il cliente all’impulse buying.
Il prezzo e il suo peso nelle meccaniche dell’acquisto d’impulso
Il prezzo gioca un ruolo importante nella sollecitazione all’acquisto. I settori dove le persone acquistano in maniera compulsiva senza tener conto del prezzo sono davvero pochi. Bisogna sempre stabilire una soglia massima dei prezzi sui quali si vuole applicare la strategia. Il cliente, ad esempio sarà sempre attratto dalle promozioni semplici e chiare, oppure dai prodotti esposti in cassa a basso prezzo.
La comunicazione e la capacità di comprendere le necessità del cliente
Per sollecitare il cliente, bisogna comunicargli una sensazione di urgenza, cercando di intercettare in anticipo i suoi bisogni e esigenze. Capire la propria clientela è importante per poter decidere quali prodotti esporre e soprattutto dove. L’oggetto “desiderio” dei clienti deve essere ben segnalato e in mostra: in questo momento del processo, entra in gioco la visual merchandise, una strategia di marketing legata al posizionamento dei prodotti basandosi sulla psicologia umana. Un’altra strategia sfruttabile è il cross merchandising: proporre un prodotto che “va bene” con un altro. È importante basare la propria esposizione sui sensi: fai toccare con mano i tuoi prodotti, oppure utilizza luci e colori d’effetto per attirare i clienti verso un particolare prodotto.
L’importanza dello staff e delle emozioni umane in relazione all’impulse buying
Un aspetto cruciale nella spinta verso l’impulse buying è sicuramente la capacità dello staff di uno store di seguire gli accorgimenti di cui abbiamo parlato sopra e lavorare insieme verso lo stesso obiettivo. Gli addetti alle vendite entrano in contatto diretto con i clienti: avendo un’esperienza diretta, non solo possono invogliare all’acquisto, ma sono anche uno dei motivi per cui molti preferiscono comprare in un negozio fisico piuttosto che su un e-commerce. Dialogare e consigliare ai clienti è un buon modo per aumentare la probabilità di acquisto, ma anche puntare sull’emotività del cliente aiuta, trattandoli in maniera educata e facendoli sentire “speciali”.
Se vuoi far crescere le tue vendite, affidati a Stella Design: grazie alla nostra esperienza, ti aiutiamo nell’esposizione e progettazione del tuo negozio, aumentando le probabilità di successo del tuo negozio.
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La base dell’architettura retail è di modellare l’esperienza cliente
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