Vuoi migliorare la strategia di vendita del tuo negozio? Devi assolutamente monitorare le sue prestazioni imparando a usare al meglio i KPI retail.

In un settore dinamico e in continua evoluzione come quello retail, i KPI sono lo strumento d’eccellenza per gestire l’andamento delle vendite e delineare una strategia di marketing che sia quanto più efficace per ampliare la potenzialità e la produttività del tuo store.

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Cosa sono i KPI retail

Letteralmente KPI non è altro che l’acronimo di Key Performance Indicators, ovvero l’insieme di quegli indicatori numerici utili a valutare l’andamento commerciale di un’azienda, misurano il suo stato di salute e quantificano le sue vendite.

Nonostante i KPI siano nati con questo scopo, oggi sono sempre di più uno strumento utile a valutare anche le prestazioni del personale di vendita, a costruire piani di carriera o interventi di formazione e un incentivo per premi e commissioni sulle vendite.

Ogni azienda definisce i propri KPI in base al proprio business, ai propri obiettivi e priorità. Anche se parallelamente servono anche altre informazioni per avere una visione completa dello stato di salute del negozio e per il potenziamento delle sue vendite (per esempio corsi di formazione e modifiche di visual merchandising), i KPI retail sono uno degli strumenti più efficienti di cui avvalersi per essere sempre aggiornato sui progressi del punto vendita rispetto alle vendite e al target prefissato.

Store KPI: quali sono

Il controllo di gestione è l’unico mezzo che il venditore ha per capire se il suo punto vendita sta perseguendo gli obiettivi prefissati, quali errori si stanno commettendo e che strada intraprendere per correggerli. I KPI fanno parte di questo processo, sono la risorsa di cui non puoi assolutamente fare a meno se hai bisogno di ottimizzare vendite, costi e gestione del tuo store.

Vediamo quindi quali sono i KPI più specifici per il tuo negozio di abbigliamento: 

  • Sales & Gross Margin: è il primo indicatore da monitorare e allo stesso tempo il più facile da interpretare. Ti permette di confrontare la percentuale di articoli venduti in un determinato periodo di tempo. L’utilizzo di un calendario commerciale è fondamentale per un confronto accurato del venduto di quest’anno, per esempio, rispetto al venduto di uno stesso periodo negli anni precedenti.
  • Sell Through: indica il rapporto tra la quantità di prodotto venduto e quella immessa nello stesso punto vendita. È possibile determinarlo sia in base a una collezione che alla linea merceologica. Può essere una guida per il trasferimento di merce da uno store a un altro e per ridurre i costi di giacenza.
  • Conversion Rate: è anche definito “Indice di Conversione” ed è il rapporto tra il numero di utenti che entrano, fisicamente o virtualmente, in uno store e coloro che procedono effettivamente all’acquisto.
  • Scontrino Medio: si tratta del RFM Model (Recency, Frequency, Monetary Value) e misura l’importo medio speso dal cliente, riferito all’e-commerce parliamo di “carrello medio” per delineare una media delle transazioni dell’utente. Per esempio, analizzare il perché un cliente che in passato ha registrato transazioni con importi molto alti nell’ultimo periodo non ha effettuato nessun acquisto. Può essere utile per capire come la percezione di un brand impatti sui consumatori e riadattare di conseguenza la propria strategia di marketing.
  • UPT: acronimo per Unit per Transaction, indica il numero medio di pezzi venduti per scontrino.
  • Loyalty rate: calcolando il rapporto tra il totale dei clienti e coloro che effettuano acquisti ripetutamente, quantifica il tasso di fedeltà del cliente.
  • Sales Square foot: misurando il numero di vendite generate per metro quadrato, risulta uno strumento utile per analizzare le performance di un punto vendita specifico, o per confrontare i diversi risultati tra punti vendita simili o delle stesse dimensioni. 
analisi kpi retail

Esempio di KPI retail per un negozio di abbigliamento

Anche se in economia esistono tantissimi tipi di KPI, per il gestore di un negozio di abbigliamento non è necessario conoscerli tutti o imparare a fare calcoli scientifici complessi, è sufficiente comprendere l’importanza di alcune formule affinché il punto vendita raggiunga gli obiettivi desiderati.

Per esempio, analizzando più nello specifico lo scontrino medio, vediamo cosa ci permette di sapere e a cosa può essere utile per il tuo negozio di abbigliamento.

Dividendo il totale degli articoli venduti in una giornata per il totale degli scontrini emessi, potrai infatti conoscere il tuo lo scontrino medio per quella giornata specifica. Questo stesso criterio però può essere utilizzato anche nel caso tu voglia analizzare la media degli scontrini in un arco temporale differente, come per esempio la settimana, il mese o l’anno. Esso è quindi un mezzo interessante anche per monitorare le vendite nelle singole stagioni, durante i saldi o gli eventi promozionali relativi ad una specifica collezione, osservare come cambia il suo valore nelle varie fasi di una giornata o a seconda dei cambi atmosferici.

Dati molto interessanti che potrebbero modificare la gestione del tuo negozio, ma attenzione!

La crescita dello scontrino medio deve essere accompagnata da un andamento in costante crescita delle vendite. Non è detto che aumentando quest’ultimo aumenti di conseguenza anche il venduto del tuo store. Vediamo qualche numero:

  • In un mese lo scontrino medio di un negozio è di 10 euro su un totale di 100 vendite
  • Nel secondo mese è salito il fatturato, sono stati emessi più scontrini per un totale di 200 vendite, ma lo scontrino medio si è abbassato
  • Nel terzo mese lo scontrino medio è salito a 50 euro ed è stato il migliore dell’anno, ma le vendite sono calate a 150 euro.

Sottraendo al totale delle vendite del secondo mese (200 euro) il totale delle vendite del terzo (150 euro) otteniamo il valore del calo del fatturato, evidenziando quindi un calo del 25% rispetto al primo mese.

Un elemento che ribadisce l’importanza di mettere in relazione più KPI per avere dei dati veramente significativi in base ai quali mettere in atto delle modifiche alla gestione di un negozio.

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Perché i KPI retail sono fondamentali per il tuo store

Al giorno d’oggi non è possibile pianificare la propria strategia di marketing unicamente sulle esigenze dell’azienda, ignorando la volontà della clientela. Oggi è il consumatore a prendere tutte le decisioni influenzando i meccanismi di vendita. Può confrontare prezzi e servizi, scegliere come acquistare e in che modo essere contattato, può accedere alle specifiche tecniche e consultare facilmente le recensioni del prodotto a cui è interessato.

L’unica possibilità per il retailer di riuscire a fidelizzare la propria clientela è offrire un servizio competitivo sul mercato e personalizzato per i suoi utenti. Proprio per questo raccogliere tutte le informazioni possibili tramite i KPI retail in modo da conoscere al meglio il pubblico a cui si rivolge la tua azienda, diventa un processo fondamentale per perfezionare la tua strategia di distribuzione.

Ogni azienda sceglierà quindi i KPI utili al raggiungimento dei propri obiettivi, misurabili quantitativamente e qualitativamente in un arco di tempo specifico. Potranno essere utilizzati solamente 3 KPI, che è il numero minimo consigliato, oppure una decina, essi potranno variare in base alla tipologia, dimensioni e clientela e del punto vendita.

Sapere che il tuo target di riferimento acquista solo in certo momento della giornata o magari frequenta più uno dei tuoi store che altri (magari per la migliore posizione), oppure sapere quali sono gli articoli più richiesti e modificare i tuoi ordini Questi sono tutti elementi che ti permetteranno di ottenere gli indizi necessari, riguardo ai tuoi store e al tuo target di riferimento, per modificare la gestione del tuo punto vendita in modo da raggiungere i tuoi obiettivi e ottimizzare le tue vendite.