Per chi gestisce un negozio o un locale commerciale è sempre molto importante mantenere alto il numero delle vendite quotidiane. Spesso però bisogna fare i conti con un calo, causato da una cattiva organizzazione e approccio al cliente.
In questo articolo vedremo insieme come evitare che questo accada e come massimizzare le vendite per ogni singolo cliente.
Perchè parliamo di tecniche di vendita in negozio?
Come ogni pratica di business anche le vendite sono il frutto di tecniche ben precise, nulla può essere lasciato al caso.
Con una giusta comunicazione nel punto vendita potrai portare sempre più clienti all’interno del tuo negozio, offrendo loro un’esperienza d’acquisto unica e coinvolgente. Se hai già letto qualche nostro articolo saprai benissimo quanto teniamo a sottolineare che l’esperienza cliente è un fattore fondamentale in un negozio.
Molte attività hanno clienti abituali che quotidianamente visitano il negozio ed effettuano i soliti acquisti. Questo, però, non è sempre sufficiente.
Sfruttando le tecniche di vendita che ti illustreremo in questo articolo potrai migliorare le performance di vendita del tuo negozio e aumentare così il suo fatturato.
Se peniamo ad un processo d’acquisto possiamo dividere il viaggio dei clienti in 4 fasi:
- Attrazione
- Esperienza in store
- Interfaccia col personale
- Fidelizzazione
Le 10 tecniche di vendita in negozio che dovrai assolutamente utilizzare
1 – Identifica il tuo target ideale
Il principio base che ogni negoziante deve conoscere è: “Non si può vendere a tutti”. Proprio per questo motivo bisogna aver bene a mente qual’è il tipo di cliente ideale, cosa odia, cosa ama e quali sono i suoi interessi.
2 – Imposta degli obiettivi di vendita
Avere una metrica su cui confrontarsi è importantissimo. Nell’organizzazione del tuo negozio devono esservi gli obiettivi da raggiungere e nel caso non vengano raggiunti bisognerà analizzare cos’ha funzionato e cosa no.
3 – Promuoviti online
Per conoscere quello che fai o che vendi le persone vanno informate. Sappiamo tutti benissimo qual’è lo strumento che quotidianamente utilizzano tutte le persone: lo smartphone.
Dal sito internet ai canali ai social, un’ottima presenza online permetterà al tuo negozio di comunicare a distanza, trasmettendo le informazioni ai potenziali clienti, invitandoli a visitare in loco il punto vendita per trovare il prodotto desiderato.
4 – Concentrati sui clienti paganti
Una strategia fallimentare è quella del prezzo al ribasso. Ci sono due macro comportamenti che assumono le persone in fase di acquisto:
- Sono interessati al prodotto e alla sua qualità
- Sono interessati solamente al prezzo e nulla più
È il primo tipo di cliente quello su cui ti devi maggiormente focalizzare, quello che se saprai accoglierlo e soddisfarlo nei giusti modi tornerà sempre da te. Con questo non voglio dire che il prezzo non è un fattore fondamentale, ma i clienti attirati solamente da una svendita tendono a cambiare luogo di acquisto ogni volta, guardando i prodotti centesimo per centesimo.
5 – Ottimizza l’esperienza in store
Un impatto visivo e organizzativo ottimale è fondamentale. Se avrai studiato bene il tuo target saprai sicuramente quale impronta dare allo stile del tuo negozio e quale comunicazione adottare.
Anche la disposizione della merce sugli scaffali è importante. Uno studio di visual merchandising ottimale non solo permetterà al tuo cliente di trovare subito i prodotti che stava cercando, ma favorirà anche l’acquisto di prodotti correlati, aumentando così lo scontino medio delle vendite.
6 – Focalizza le tue aspettative
Prima ancora di aprire le porte, dovrai prevedere quanti clienti arriveranno e quali saranno le loro aspettative. Non puoi permetterti di avere un afflusso superiore alle potenzialità del negozio (spazi e assistenza). Importante è sapere anche se ci sono stati fattori esterni che possano influenzare i loro acquisti. Ricordi la corsa agli scaffali dei supermercati a inizio pandemia?
7 – Cura il tuo modo di porti
L’abito non fa il monaco, ma ricordati che il monaco ha sempre l’abito! Il personale dovrà sempre avere un abbigliamento consono con l’ambiente di lavoro.
Presta attenzione anche a quello che dici, i clienti sanno quello che vogliono e cercano nel personale consigli e professionalità. Non dovrai mai e poi mai contraddirli su qualcosa oppure uscire dagli schemi delle loro richieste.
8 – Attenzione ai dipendenti
Se hai del personale è importante che sia formato e preparato sull’argomento in questione, non puoi permetterti di far interfacciare i tuoi clienti con degli incompetenti. Allo stesso modo dovrai preoccuparti del loro benessere lavorativo. Un commesso frustrato trasmetterà lo stesso stato anche al cliente, allontanandolo.
9 – Invita i clienti a tornare
Una volta che il cliente ha effettuato l’acquisto non dimenticarti di lui! Sii gentile, ringrazialo per gli acquisti e invitalo a tornare a trovarti.
Il tuo comportamento non basta, pensa anche ad un sistema di fidelizzazione, una fidelity card o un coupon. Ricorda che si fa molta più fatica a trovare nuovi clienti rispetto che fidelizzare quelli già in essere.
10 – Guarda avanti
Se le vendite non sono andate come previsto, non abbatterti. Analizza cos’è andato bene e cosa no, quali erano le aspettative dei clienti e cos’è andato storto. Solo un’attenta analisi potrà permetterti di conoscere gli errori e migliorare sempre più.
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